AB公司是一家創(chuàng)立于1990年在北京的保險公司,旗下員工以業(yè)務(wù)人員比率最高。由于公司強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)導(dǎo)向、業(yè)績掛帥,組織內(nèi)許多決策都以業(yè)績作為最主要的考慮因素。公司也為業(yè)務(wù)人員設(shè)計一套完全包底的制度,也就是有業(yè)績有獎金,沒業(yè)績沒獎金。獎金計算方式以當(dāng)期業(yè)績的30%至40%為計算方式,會進(jìn)行這樣的設(shè)計一來是可以節(jié)省公司大筆的固定人事費(fèi)用,二來為的是要鼓勵業(yè)務(wù)人員能沖高業(yè)績。除了薪資制度的設(shè)計外,公司每季還舉辦季競賽來獎勵那些銷售成績優(yōu)異的人員。
雖然激勵制度實施的一開始,的確改變了原來銷售不佳的窘境,為組織帶來許多的業(yè)績,但是在實施一段時間后,公司的主管開始發(fā)現(xiàn)許多問題。首先由于公司獎金計算方式是以當(dāng)期新保單金額累加基礎(chǔ),業(yè)務(wù)人員想盡辦法讓客戶買完保險之后,對于后續(xù)客戶的問題處理與售后服務(wù)就變得不是那么積極,許多客戶常打電話過來抱怨,長期下來恐有損公司品牌形象。再者,業(yè)務(wù)人員之間的競爭開始激化,甚至聽到業(yè)務(wù)人員為了搶客戶而產(chǎn)生彼此不合的傳聞,另外公司業(yè)績不佳的員工,也會施予許多壓力,造成員工的不安全感,影響辦公室緊張氣氛。最后,這些凡事以業(yè)務(wù)掛帥的人員只對如何提升業(yè)績感興趣,對于公司其它政策的配合度上意愿不高,致使公司許多政策不易貫徹。
細(xì)究這些保險業(yè)務(wù)員的來源動機(jī),大部分是臨時找份工作過活,再來就是通過關(guān)系進(jìn)到公司,想賺點獎金過日子,誰也沒想到要在公司里面一直呆下去。
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