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問(wèn)答題1998年5月10日，大連甲公司向韓國(guó)中間商乙公司發(fā)盤(pán)，愿以FOB上海1200美元/公噸價(jià)銷(xiāo)售鎳鋁合金5000公噸，5月30日復(fù)到有效。5月15日，乙公司來(lái)電要求價(jià)格降到1100美元/公噸。5月23日國(guó)際市場(chǎng)鎳鋁合金漲價(jià)，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本國(guó)丙公司簽約，以1425美元/公噸銷(xiāo)售5000公噸。5月25日甲公司電告乙公司已無(wú)貨。乙公司向大連海事法院起訴甲公司。乙公司5月15日向甲公司的表示屬于什么磋商行為？

參考答案：

乙公司5月15日的要求構(gòu)成還盤(pán)，甲公司并未對(duì)還盤(pán)表示接受，所以甲以前的發(fā)盤(pán)就失效了.

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1.問(wèn)答題 背景材料：
某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)，1名經(jīng)委主任，l名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人.
調(diào)整的理由是什么？

參考答案：

調(diào)整后的談判人員的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功.

2.問(wèn)答題 背景材料：
某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)，1名經(jīng)委主任，l名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人.
對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整？

參考答案：

調(diào)整時(shí)除保留廠長(zhǎng)外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)，商務(wù)，法律，金融方面的談判人員.

3.問(wèn)答題 背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人。
形成這種安排的主要原因是什么？

參考答案：

根源是中國(guó)封建文化的影響，長(zhǎng)官意志。

4.問(wèn)答題 背景材料：
某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng)，1名經(jīng)委主任，l名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人.
這一安排有何不合理之處？

參考答案：

這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求.

5.問(wèn)答題背景材料：英國(guó)某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國(guó)內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會(huì)，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套.結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，英方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了.為了避免這種情況的發(fā)生，在以后的談判中應(yīng)該注意什么？

參考答案：為了創(chuàng)作一個(gè)良好的，合作的氣氛，談判人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
①談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況...

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6.問(wèn)答題背景材料：英國(guó)某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國(guó)內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會(huì)，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外套.結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后，英方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了.本次談判失敗的主要原因是什么？

參考答案：

在談判的開(kāi)局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個(gè)良好的，合作的氣氛.

7.問(wèn)答題背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買(mǎi)固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲，乙，丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了技術(shù)與設(shè)備.對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么？

參考答案：這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買(mǎi)方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣(mài)主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)...

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8.問(wèn)答題背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買(mǎi)固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲，乙，丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了技術(shù)與設(shè)備.該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么？

參考答案：這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣(mài)方最有力的結(jié)算條件為前提...

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9.問(wèn)答題背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買(mǎi)固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲，乙，丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過(guò)幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了技術(shù)與設(shè)備.甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)？

參考答案：

甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù).

10.問(wèn)答題試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟.

參考答案：（1）了解影響談判的因素.談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解.這些因素包括談判中的問(wèn)題，雙方的分歧，態(tài)度，趨勢(shì)...

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