填空題()的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益,也兼顧對方的利益,是平等式的談判。

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6.問答題

1984年,山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線,立即出馬與日商談判。談判桌上,日方代表開始開價240萬美元,我方廠長立即答復(fù):“據(jù)我們掌握情報,貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣,開價只是貴方一半,我建議你們重新報價。”一夜之間,日本人列出詳細(xì)價目清單,第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中,日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系,日方得悉,總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字,日方大為震怒,我方廠長拍案而起:“先生,中國不再是幾十年前任人擺布的中國了,你們的價格,你們的態(tài)度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上,里面哪些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚,忙要求說:“先生,我的權(quán)限到此為止,請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天,日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時,提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān),又迫使日方讓步。
請分析下列問題:
①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧?
②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些?
③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。