秦池酒廠是山東省臨朐縣的一家白酒企業(yè)。1996年和1997年，秦池分別以6666萬元和3.2億元蟬聯(lián)央視廣告“標王”。然而，這兩個“標王”帶給秦池的卻是截然不同的命運。 
步步為營，“標王”助秦池平步青云 
80年代至90年代初，秦池酒廠因經(jīng)營不善，連年虧損。1993年，姬長孔臨危受命，擔(dān)任經(jīng)營廠長。在經(jīng)營者的帶領(lǐng)下，秦池一方面抓成品酒質(zhì)量，一方面策劃“把秦池賣到東北去”。通過一系列的策劃推廣，秦池酒首先在沈陽熱銷，迅速走出困境。從此之后，“秦池”相繼打開吉林、哈爾濱市場，繼而又挺進西安，揮師長沙、武漢、石家莊，大舉入川…… 
這時，秦池的目標劍指全國市場。然而，如何才能夠迅速擴大市場確保銷路呢？競選央視廣告標王——通過投入大量廣告宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的巨大市場需求！一個看似“狂妄”的驚天之舉在孔長姬的腦海形成。1995年11月8日，秦池果然以6666萬元成功競得96年央視廣告“標王”。“標王”的稱號帶來了“品牌、形象、市場、價格、利潤”等競爭優(yōu)勢，讓“秦池”如虎添翼。一時間，全國各地的商家紛紛慕“名”而來，秦池迅速形成宏大的全國市場格局。1996年，秦池銷售額從之前3.2億元猛增至9.5億元，取得全面勝利。 
豪賭廣告，“標王”令秦池江河日下 
經(jīng)歷了1996年的成功之后，1997年的秦池實際上面臨著“外患內(nèi)憂”?；嫉氖牵S多競爭對手如雨后春筍般涌起，紛紛效仿秦池。憂的是，秦池的產(chǎn)能并沒有得到根本改善。 
孰料，出于短期利益的考慮，“秦池”又以3.2億元天價衛(wèi)冕1997年央視“標王”。這一決策的結(jié)果直接激化了秦池酒廠的內(nèi)在矛盾：第一，即便“秦池”此前積累了一定的資金，但不足以承受3.2億元的巨額廣告支出；第二，要從利潤中獲3.2億元以彌補廣告支出，秦池必須完成產(chǎn)銷量6.5萬噸以上、15億元的銷售額，而這遠遠超出了秦池酒廠的產(chǎn)能和市場對秦池酒的需求量。第三，為了解決產(chǎn)能不足的燃眉之急，秦池只有收購其他企業(yè)的白酒進行勾兌?？梢钥闯?，無論哪一個環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題，都有可能引發(fā)秦池酒廠的危機，甚至導(dǎo)致企業(yè)滅亡。 
不久后，媒體披露了秦池的實際產(chǎn)能和勾兌川酒的事實，秦池的市場形勢全面惡化。當年的銷售收入由上一年的9.5億下降到6.5億，銳減3億元。 
1998年3月，秦池主要經(jīng)營者姬長孔黯然離職，輝煌一時的“秦池模式”轉(zhuǎn)瞬即逝。

油條哥火了，整個保定城為之沸騰了。小小的油條攤居然有五十多人排隊，還限購二斤，許多人驅(qū)車十幾公里來吃他的油條。油條賣的這么火，原因不在于價格低廉，因為其價格比其他攤位還貴一塊，那么，奧妙何在呢？僅僅是油條哥的油條，堅持不用復(fù)炸油嗎？我們來解析一下其火爆中國的成功密碼！
當下各行各業(yè)市場競爭都日趨激烈，更多的企業(yè)和商人使用的第一武器就是價格，到處都是紅海一片，拼的頭破血流，有的甚至拼的關(guān)門停業(yè)也沒找到出路。不成想，保定殺出一位油條哥，一個賣油條的著實給各位企業(yè)家上了一課。油條哥不僅僅是賣油條的，更是一位營銷大師。
眼下油條販售競爭也很激烈，但大部分競爭更是在便利性（看誰的地理位置更方便或者客戶群更多）、價格（位置相差不多時價格是大家的首選）、熱情待客（早點更多針對的是老顧客，熱情服務(wù)也是競爭的關(guān)鍵手段之一）這三方面下功夫。而油條哥卻用自己的方式告訴企業(yè)家，企業(yè)的發(fā)展還有更好的路徑。
堅守客戶價值
企業(yè)的發(fā)展不是以企業(yè)自身為中心的，而是以客戶的需求為中心的。油條，作為北方人的主要早點，在其面向消費人群時需要具有便利性（方便購買）需要價格低。然而隨著人們生活水平的提高，人們更需要的是健康，大部分人卻忽略了或者沒有意識到這一點。而油條哥卻把健康（盡管油條本身就不是健康食品）放在首位，盡管提高了成本，但客戶卻不在乎，因為多花了一塊錢，卻買了“健康的油條”。作為企業(yè)更是如此，只有堅持以客戶為中心滿足客戶的需求的企業(yè)，才能真正贏得客戶的認可，企業(yè)才能得到發(fā)展。蘋果手機在用戶使用上，堅持以客戶為中心，不計成本的研發(fā)，最終獲得客戶的認可，而一味的以質(zhì)量取勝的諾基亞沒有滿足人們?nèi)找姘l(fā)展的需求，在智能機上摔倒了。堅守客戶價值是油條哥給各位企業(yè)家的第一個啟迪。
誠信經(jīng)營與誠信營銷
油條哥堅守誠信，堅決不用“復(fù)炸油”。在商家信譽日益消減的今天，商家自己說“自己是誠信的”可信度越來越低，于是，劉洪安除了堅持以外，通過幾個方面向他的客戶進行驗證和推廣：1、做了“己所不欲，勿施于人”、“安全用油，杜絕復(fù)炸”的白色醒目標語；2、通過店內(nèi)招牌介紹復(fù)炸油的危害3、貼出如何鑒別復(fù)炸油的方法并提供道具供客戶隨時檢查。4、每天十點左右收泔水油的按時來店當眾收購殘油。不僅僅堅守誠信并且不斷的向客戶驗證和強化自己誠信經(jīng)營以及產(chǎn)品健康這一事實的真實性，在商家信譽缺少的今天，人們堅信油條哥的誠信，并為以后的口碑傳播打下基礎(chǔ)。
高端定位
由于油條哥的用油比一般的炸油條的用油量高，所以價格較高也是正常的。人們對于高出其他油條一塊錢沒有任何的反對。其實油條哥的油條比其他油條每斤的成本是高不到一元的。也就是說每賣一斤油條，油條哥的利潤其實比其他店還要高些。堅守高端客戶，增加產(chǎn)品附加值，打價值戰(zhàn)而非價格戰(zhàn)也許是更多的中國的企業(yè)家所思考的。其實在我家附近也有一位油條哥，他的油條也是比其他人的貴一塊錢，并且也經(jīng)常有許多人排隊購買，他成功的原因同樣是高端定位，他承諾他的油條堅決不用明礬（明礬經(jīng)過油炸會分解部分鋁對身體有危害，但成本低地攤炸油條一般都有明礬），而是用雞蛋代替。所以他的油條一則健康（沒用明礬）二則好吃（加入雞蛋口感好）。和保定油條哥有異曲同工之處，只是沒有媒體炒作。
哥賣的不是油條，而是一種生活方式：油條哥的走紅的另一個原因，是因為油條哥緊跟時代發(fā)展的腳步。人們生活好了不僅僅需要吃早點吃飽就行，而是需要健康綠色。油條哥雖然賣的只是油條，但對于來吃的人，尤其驅(qū)車十幾公里的人們來說，來這里不僅僅是吃早點，更是對健康生活的追求。所以我說：油條哥賣的不是油條，而是一種生活方式。
口碑傳播
油條哥的經(jīng)營沒有廣告，沒有打折，也沒有促銷（賣油條送豆腐腦），而是通過消費者的口碑傳播迅速走紅保定，有的甚至專門來吃他的油條，吃過的則以此為榮講起來津津樂道，迅速形成二次傳播。而央視的報道更讓油條哥火遍中國。許多外地的記者和食客專門到小店進行品嘗報道。油條哥，火的不得了！
油條哥的成功有些意料之外，其實也在情理之中，無論商家還是企業(yè)，只要堅守客戶價值，堅守誠信經(jīng)營，付出定有回報。期待著中國有更多的油條哥和油條哥式的商家和企業(yè)家涌現(xiàn)。

油條哥火了，整個保定城為之沸騰了。小小的油條攤居然有五十多人排隊，還限購二斤，許多人驅(qū)車十幾公里來吃他的油條。油條賣的這么火，原因不在于價格低廉，因為其價格比其他攤位還貴一塊，那么，奧妙何在呢？僅僅是油條哥的油條，堅持不用復(fù)炸油嗎？我們來解析一下其火爆中國的成功密碼！    
當下各行各業(yè)市場競爭都日趨激烈，更多的企業(yè)和商人使用的第一武器就是價格，到處都是紅海一片，拼的頭破血流，有的甚至拼的關(guān)門停業(yè)也沒找到出路。不成想，保定殺出一位油條哥，一個賣油條的著實給各位企業(yè)家上了一課。油條哥不僅僅是賣油條的，更是一位營銷大師。    
眼下油條販售競爭也很激烈，但大部分競爭更是在便利性（看誰的地理位置更方便或者客戶群更多）、價格（位置相差不多時價格是大家的首選）、熱情待客（早點更多針對的是老顧客，熱情服務(wù)也是競爭的關(guān)鍵手段之一）這三方面下功夫。而油條哥卻用自己的方式告訴企業(yè)家，企業(yè)的發(fā)展還有更好的路徑。  
堅守客戶價值 
企業(yè)的發(fā)展不是以企業(yè)自身為中心的，而是以客戶的需求為中心的。油條，作為北方人的主要早點，在其面向消費人群時需要具有便利性（方便購買）需要價格低。然而隨著人們生活水平的提高，人們更需要的是健康，大部分人卻忽略了或者沒有意識到這一點。而油條哥卻把健康（盡管油條本身就不是健康食品）放在首位，盡管提高了成本，但客戶卻不在乎，因為多花了一塊錢，卻買了“健康的油條”。作為企業(yè)更是如此，只有堅持以客戶為中心滿足客戶的需求的企業(yè)，才能真正贏得客戶的認可，企業(yè)才能得到發(fā)展。蘋果手機在用戶使用上，堅持以客戶為中心，不計成本的研發(fā)，最終獲得客戶的認可，而一味的以質(zhì)量取勝的諾基亞沒有滿足人們?nèi)找姘l(fā)展的需求，在智能機上摔倒了。堅守客戶價值是油條哥給各位企業(yè)家的第一個啟迪。 
誠信經(jīng)營與誠信營銷 
油條哥堅守誠信，堅決不用“復(fù)炸油”。在商家信譽日益消減的今天，商家自己說“自己是誠信的”可信度越來越低，于是，劉洪安除了堅持以外，通過幾個方面向他的客戶進行驗證和推廣：1、做了“己所不欲，勿施于人”、“安全用油，杜絕復(fù)炸”的白色醒目標語；2、通過店內(nèi)招牌介紹復(fù)炸油的危害3、貼出如何鑒別復(fù)炸油的方法并提供道具供客戶隨時檢查。4、每天十點左右收泔水油的按時來店當眾收購殘油。不僅僅堅守誠信并且不斷的向客戶驗證和強化自己誠信經(jīng)營以及產(chǎn)品健康這一事實的真實性，在商家信譽缺少的今天，人們堅信油條哥的誠信，并為以后的口碑傳播打下基礎(chǔ)。    
高端定位 
由于油條哥的用油比一般的炸油條的用油量高，所以價格較高也是正常的。人們對于高出其他油條一塊錢沒有任何的反對。其實油條哥的油條比其他油條每斤的成本是高不到一元的。也就是說每賣一斤油條，油條哥的利潤其實比其他店還要高些。堅守高端客戶，增加產(chǎn)品附加值，打價值戰(zhàn)而非價格戰(zhàn)也許是更多的中國的企業(yè)家所思考的。其實在我家附近也有一位油條哥，他的油條也是比其他人的貴一塊錢，并且也經(jīng)常有許多人排隊購買，他成功的原因同樣是高端定位，他承諾他的油條堅決不用明礬（明礬經(jīng)過油炸會分解部分鋁對身體有危害，但成本低地攤炸油條一般都有明礬），而是用雞蛋代替。所以他的油條一則健康（沒用明礬）二則好吃（加入雞蛋口感好）。和保定油條哥有異曲同工之處，只是沒有媒體炒作。  
哥賣的不是油條，而是一種生活方式：油條哥的走紅的另一個原因，是因為油條哥緊跟時代發(fā)展的腳步。人們生活好了不僅僅需要吃早點吃飽就行，而是需要健康綠色。油條哥雖然賣的只是油條，但對于來吃的人，尤其驅(qū)車十幾公里的人們來說，來這里不僅僅是吃早點，更是對健康生活的追求。所以我說：油條哥賣的不是油條，而是一種生活方式。  
口碑傳播 
油條哥的經(jīng)營沒有廣告，沒有打折，也沒有促銷（賣油條送豆腐腦），而是通過消費者的口碑傳播迅速走紅保定，有的甚至專門來吃他的油條，吃過的則以此為榮講起來津津樂道，迅速形成二次傳播。而央視的報道更讓油條哥火遍中國。許多外地的記者和食客專門到小店進行品嘗報道。油條哥，火的不得了！    
油條哥的成功有些意料之外，其實也在情理之中，無論商家還是企業(yè)，只要堅守客戶價值，堅守誠信經(jīng)營，付出定有回報。期待著中國有更多的油條哥和油條哥式的商家和企業(yè)家涌現(xiàn)。

中興通信手機事業(yè)部在2005年6月的時候推出了一款GSM制式的手機，該手機報出的價位讓很多業(yè)內(nèi)人士都大跌眼鏡，這款A(yù)12型號的手機售價僅為499元，成為國內(nèi)市場上國產(chǎn)手機制造商推出的最低價位的GSM手機。雖然該款手機不是彩屏，但是和一些洋品牌相比，和弦、超大記事本等功能毫不遜色，且外觀也比較靈巧精致。
中興之所以屢屢推出如此超低震撼價位的手機，一個很重要的原因就是其認為：有一部分手機新增用戶，他們并不需要太多花哨的功能，只需要最基本的通話和短信功能，這些消費者通常對價格比較敏感，并且在中國是一個很龐大的群體，這一群體占手機用戶的50%以上。此外，購買超低價手機的消費者，有一部分在不久的將來會有很強的購買力，比如學(xué)生群體，他們在習(xí)慣一種品牌之后，將會升級成為該品牌更高價位手機的用戶。所以，中興的該款手機一經(jīng)上市，立馬成為搶購熱點。

中興通信手機事業(yè)部在2005年6月的時候推出了一款GSM制式的手機，該手機報出的價位讓很多業(yè)內(nèi)人士都大跌眼鏡，這款A(yù)12型號的手機售價僅為499元，成為國內(nèi)市場上國產(chǎn)手機制造商推出的最低價位的GSM手機。雖然該款手機不是彩屏，但是和一些洋品牌相比，和弦、超大記事本等功能毫不遜色，且外觀也比較靈巧精致。
中興之所以屢屢推出如此超低震撼價位的手機，一個很重要的原因就是其認為：有一部分手機新增用戶，他們并不需要太多花哨的功能，只需要最基本的通話和短信功能，這些消費者通常對價格比較敏感，并且在中國是一個很龐大的群體，這一群體占手機用戶的50%以上。此外，購買超低價手機的消費者，有一部分在不久的將來會有很強的購買力，比如學(xué)生群體，他們在習(xí)慣一種品牌之后，將會升級成為該品牌更高價位手機的用戶。所以，中興的該款手機一經(jīng)上市，立馬成為搶購熱點。

中興通信手機事業(yè)部在2005年6月的時候推出了一款GSM制式的手機，該手機報出的價位讓很多業(yè)內(nèi)人士都大跌眼鏡，這款A(yù)12型號的手機售價僅為499元，成為國內(nèi)市場上國產(chǎn)手機制造商推出的最低價位的GSM手機。雖然該款手機不是彩屏，但是和一些洋品牌相比，和弦、超大記事本等功能毫不遜色，且外觀也比較靈巧精致。 
中興之所以屢屢推出如此超低震撼價位的手機，一個很重要的原因就是其認為：有一部分手機新增用戶，他們并不需要太多花哨的功能，只需要最基本的通話和短信功能，這些消費者通常對價格比較敏感，并且在中國是一個很龐大的群體，這一群體占手機用戶的50%以上。此外，購買超低價手機的消費者，有一部分在不久的將來會有很強的購買力，比如學(xué)生群體，他們在習(xí)慣一種品牌之后，將會升級成為該品牌更高價位手機的用戶。所以，中興的該款手機一經(jīng)上市，立馬成為搶購熱點。

宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為在世界各地擁有100多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長率達15%。目前，在我國的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘訣在于哪里，最根本的是它獨有的營銷理念——“與顧客一起創(chuàng)造價值”。在這種理念的指導(dǎo)下，宜家公司把自己與顧客、供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價值的關(guān)系，你中有我，我中有你，共同組成一個價值鏈。
為顧客搭造創(chuàng)造價值的舞臺
宜家在公司的一個小冊子中寫到：“財富就是你實現(xiàn)自己想法的那種能力。”從這一點出發(fā)，宜家認為，不論是生產(chǎn)者還是消費者，都有創(chuàng)造價值的能力。問題的關(guān)鍵在于，作為銷售商如何為每一個消費者施展能力、創(chuàng)造價值搭造一個舞臺。宜家不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡單的交易，而是視為一種嶄新的勞動分工，即：將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司方面則專心致志地向顧客提供價格低廉而質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品。宜家每年都要印刷幾千萬份、十多種語言的產(chǎn)品目錄。盡管目錄中只有公司1萬多種產(chǎn)品的30%到40%，但每份目錄同時又是宜家理念的宣傳品和指導(dǎo)顧客創(chuàng)造價值的說明書。宜家銷售的可隨意拆卸、拼裝的家具，一是品種多，有廚房、衛(wèi)生間、書房、客廳擺放的，有分別適用于兒童和成人的，有用木材、金屬等各種不同材料制作的。二是便于消費者根據(jù)自己的愛好進行再創(chuàng)造，比如，消費者可以自己設(shè)計家具的顏色，宜家負責(zé)提供所需的油漆。進入宜家的商場，顧客可以無償使用商場提供的兒童車、托兒所、游樂場和殘疾人輪椅，還可以得到產(chǎn)品目錄、卷尺、鉛筆和記錄紙，以便選擇家具時使用。宜家的商品標簽也與眾不同，除標有商品的名稱、價格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點。宜家希望顧客能夠明白，自己來這里不僅可以消費，而且可以再創(chuàng)造。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場定做、送貨上門的時候，宜家卻獨出心裁地向顧客提供了無數(shù)個自己創(chuàng)新的條件和機會。宜家的高明之處也就是在于此。
供應(yīng)商也是宜家的顧客
宜家不但支持顧客創(chuàng)造價值，而且支持自己的50多個國家的1800個供應(yīng)商創(chuàng)造價值。為了最終向顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，宜家必須擁有能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。因此，宜家在尋找和評估供應(yīng)商時格外認真。供應(yīng)商一旦成為宜家系統(tǒng)的一部分，就等于進入了全球市場，而且能夠獲得宜家提供的多方面的支持和幫助。如，設(shè)在維也納的宜家商業(yè)服務(wù)部，建有一個電腦數(shù)據(jù)庫，目的就是向原材料供應(yīng)商提供生意上的信息。宜家家具組件的來源極為分散，一把椅子的椅背可能是波蘭制造的，椅子腿可能是法國制造的，而把它們組裝到一起的螺絲釘，又可能是西班牙生產(chǎn)的。因此，宜家必須擁有一個高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的核心是由14個倉庫組成的世界網(wǎng)絡(luò)。這些倉庫不是簡單的儲藏設(shè)施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。它們按照電腦優(yōu)化的程序協(xié)調(diào)供求，幫助零售商預(yù)測需求和補充缺貨。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內(nèi)容——家具的再創(chuàng)造者，而且供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務(wù)對象。供應(yīng)商不僅按照宜家的要求為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時，也作為“顧客”接受宜家在信息、技術(shù)以及設(shè)備等方面的熱情服務(wù)。宜家就是這樣把顧客和供應(yīng)商巧妙地連接在一起，形成了一個牢固的共同創(chuàng)造價值的鏈條。
全球市場的形成，“以顧客為中心”消費時代的到來，使企業(yè)面臨著競爭者和消費者的雙重壓力。在這種情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來越難以界定，通過宜家的經(jīng)營，我們可以看到，它不但在銷售產(chǎn)品，更在銷售服務(wù)，銷售一種理念和文化?！芭c顧客一起創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，使宜家就像一個身懷絕技的導(dǎo)演，激發(fā)出顧客和供應(yīng)商無窮的活力，共同演繹著一場變幻莫測、引人入勝的話劇——“創(chuàng)造價值”。

宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為在世界各地擁有100多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長率達15%。目前，在我國的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘訣在于哪里，最根本的是它獨有的營銷理念——“與顧客一起創(chuàng)造價值”。在這種理念的指導(dǎo)下，宜家公司把自己與顧客、供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價值的關(guān)系，你中有我，我中有你，共同組成一個價值鏈。
為顧客搭造創(chuàng)造價值的舞臺
宜家在公司的一個小冊子中寫到：“財富就是你實現(xiàn)自己想法的那種能力?！睆倪@一點出發(fā)，宜家認為，不論是生產(chǎn)者還是消費者，都有創(chuàng)造價值的能力。問題的關(guān)鍵在于，作為銷售商如何為每一個消費者施展能力、創(chuàng)造價值搭造一個舞臺。宜家不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡單的交易，而是視為一種嶄新的勞動分工，即：將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司方面則專心致志地向顧客提供價格低廉而質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品。宜家每年都要印刷幾千萬份、十多種語言的產(chǎn)品目錄。盡管目錄中只有公司1萬多種產(chǎn)品的30%到40%，但每份目錄同時又是宜家理念的宣傳品和指導(dǎo)顧客創(chuàng)造價值的說明書。宜家銷售的可隨意拆卸、拼裝的家具，一是品種多，有廚房、衛(wèi)生間、書房、客廳擺放的，有分別適用于兒童和成人的，有用木材、金屬等各種不同材料制作的。二是便于消費者根據(jù)自己的愛好進行再創(chuàng)造，比如，消費者可以自己設(shè)計家具的顏色，宜家負責(zé)提供所需的油漆。進入宜家的商場，顧客可以無償使用商場提供的兒童車、托兒所、游樂場和殘疾人輪椅，還可以得到產(chǎn)品目錄、卷尺、鉛筆和記錄紙，以便選擇家具時使用。宜家的商品標簽也與眾不同，除標有商品的名稱、價格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點。宜家希望顧客能夠明白，自己來這里不僅可以消費，而且可以再創(chuàng)造。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場定做、送貨上門的時候，宜家卻獨出心裁地向顧客提供了無數(shù)個自己創(chuàng)新的條件和機會。宜家的高明之處也就是在于此。
供應(yīng)商也是宜家的顧客
宜家不但支持顧客創(chuàng)造價值，而且支持自己的50多個國家的1800個供應(yīng)商創(chuàng)造價值。為了最終向顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，宜家必須擁有能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。因此，宜家在尋找和評估供應(yīng)商時格外認真。供應(yīng)商一旦成為宜家系統(tǒng)的一部分，就等于進入了全球市場，而且能夠獲得宜家提供的多方面的支持和幫助。如，設(shè)在維也納的宜家商業(yè)服務(wù)部，建有一個電腦數(shù)據(jù)庫，目的就是向原材料供應(yīng)商提供生意上的信息。宜家家具組件的來源極為分散，一把椅子的椅背可能是波蘭制造的，椅子腿可能是法國制造的，而把它們組裝到一起的螺絲釘，又可能是西班牙生產(chǎn)的。因此，宜家必須擁有一個高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的核心是由14個倉庫組成的世界網(wǎng)絡(luò)。這些倉庫不是簡單的儲藏設(shè)施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。它們按照電腦優(yōu)化的程序協(xié)調(diào)供求，幫助零售商預(yù)測需求和補充缺貨。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內(nèi)容——家具的再創(chuàng)造者，而且供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務(wù)對象。供應(yīng)商不僅按照宜家的要求為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時，也作為“顧客”接受宜家在信息、技術(shù)以及設(shè)備等方面的熱情服務(wù)。宜家就是這樣把顧客和供應(yīng)商巧妙地連接在一起，形成了一個牢固的共同創(chuàng)造價值的鏈條。
全球市場的形成，“以顧客為中心”消費時代的到來，使企業(yè)面臨著競爭者和消費者的雙重壓力。在這種情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來越難以界定，通過宜家的經(jīng)營，我們可以看到，它不但在銷售產(chǎn)品，更在銷售服務(wù)，銷售一種理念和文化?！芭c顧客一起創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，使宜家就像一個身懷絕技的導(dǎo)演，激發(fā)出顧客和供應(yīng)商無窮的活力，共同演繹著一場變幻莫測、引人入勝的話劇——“創(chuàng)造價值”。

宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為在世界各地擁有100多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長率達15%。目前，在我國的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘訣在于哪里，最根本的是它獨有的營銷理念——“與顧客一起創(chuàng)造價值”。在這種理念的指導(dǎo)下，宜家公司把自己與顧客、供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價值的關(guān)系，你中有我，我中有你，共同組成一個價值鏈。
為顧客搭造創(chuàng)造價值的舞臺
宜家在公司的一個小冊子中寫到：“財富就是你實現(xiàn)自己想法的那種能力?！睆倪@一點出發(fā)，宜家認為，不論是生產(chǎn)者還是消費者，都有創(chuàng)造價值的能力。問題的關(guān)鍵在于，作為銷售商如何為每一個消費者施展能力、創(chuàng)造價值搭造一個舞臺。宜家不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡單的交易，而是視為一種嶄新的勞動分工，即：將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司方面則專心致志地向顧客提供價格低廉而質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品。宜家每年都要印刷幾千萬份、十多種語言的產(chǎn)品目錄。盡管目錄中只有公司1萬多種產(chǎn)品的30%到40%，但每份目錄同時又是宜家理念的宣傳品和指導(dǎo)顧客創(chuàng)造價值的說明書。宜家銷售的可隨意拆卸、拼裝的家具，一是品種多，有廚房、衛(wèi)生間、書房、客廳擺放的，有分別適用于兒童和成人的，有用木材、金屬等各種不同材料制作的。二是便于消費者根據(jù)自己的愛好進行再創(chuàng)造，比如，消費者可以自己設(shè)計家具的顏色，宜家負責(zé)提供所需的油漆。進入宜家的商場，顧客可以無償使用商場提供的兒童車、托兒所、游樂場和殘疾人輪椅，還可以得到產(chǎn)品目錄、卷尺、鉛筆和記錄紙，以便選擇家具時使用。宜家的商品標簽也與眾不同，除標有商品的名稱、價格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點。宜家希望顧客能夠明白，自己來這里不僅可以消費，而且可以再創(chuàng)造。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場定做、送貨上門的時候，宜家卻獨出心裁地向顧客提供了無數(shù)個自己創(chuàng)新的條件和機會。宜家的高明之處也就是在于此。
供應(yīng)商也是宜家的顧客
宜家不但支持顧客創(chuàng)造價值，而且支持自己的50多個國家的1800個供應(yīng)商創(chuàng)造價值。為了最終向顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，宜家必須擁有能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。因此，宜家在尋找和評估供應(yīng)商時格外認真。供應(yīng)商一旦成為宜家系統(tǒng)的一部分，就等于進入了全球市場，而且能夠獲得宜家提供的多方面的支持和幫助。如，設(shè)在維也納的宜家商業(yè)服務(wù)部，建有一個電腦數(shù)據(jù)庫，目的就是向原材料供應(yīng)商提供生意上的信息。宜家家具組件的來源極為分散，一把椅子的椅背可能是波蘭制造的，椅子腿可能是法國制造的，而把它們組裝到一起的螺絲釘，又可能是西班牙生產(chǎn)的。因此，宜家必須擁有一個高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的核心是由14個倉庫組成的世界網(wǎng)絡(luò)。這些倉庫不是簡單的儲藏設(shè)施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。它們按照電腦優(yōu)化的程序協(xié)調(diào)供求，幫助零售商預(yù)測需求和補充缺貨。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內(nèi)容——家具的再創(chuàng)造者，而且供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務(wù)對象。供應(yīng)商不僅按照宜家的要求為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時，也作為“顧客”接受宜家在信息、技術(shù)以及設(shè)備等方面的熱情服務(wù)。宜家就是這樣把顧客和供應(yīng)商巧妙地連接在一起，形成了一個牢固的共同創(chuàng)造價值的鏈條。
全球市場的形成，“以顧客為中心”消費時代的到來，使企業(yè)面臨著競爭者和消費者的雙重壓力。在這種情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來越難以界定，通過宜家的經(jīng)營，我們可以看到，它不但在銷售產(chǎn)品，更在銷售服務(wù)，銷售一種理念和文化?！芭c顧客一起創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，使宜家就像一個身懷絕技的導(dǎo)演，激發(fā)出顧客和供應(yīng)商無窮的活力，共同演繹著一場變幻莫測、引人入勝的話劇——“創(chuàng)造價值”。

宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它從最初的小型郵購家具公司一躍成為在世界各地擁有100多家連鎖商店的大企業(yè)，年均增長率達15%。目前，在我國的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘訣在于哪里，最根本的是它獨有的營銷理念——“與顧客一起創(chuàng)造價值”。在這種理念的指導(dǎo)下，宜家公司把自己與顧客、供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系，發(fā)展成共同創(chuàng)造價值的關(guān)系，你中有我，我中有你，共同組成一個價值鏈。 
為顧客搭造創(chuàng)造價值的舞臺     
宜家在公司的一個小冊子中寫到：“財富就是你實現(xiàn)自己想法的那種能力。”從這一點出發(fā)，宜家認為，不論是生產(chǎn)者還是消費者，都有創(chuàng)造價值的能力。問題的關(guān)鍵在于，作為銷售商如何為每一個消費者施展能力、創(chuàng)造價值搭造一個舞臺。宜家不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡單的交易，而是視為一種嶄新的勞動分工，即：將一些原來由加工者和零售商所做的工作交給顧客去做，公司方面則專心致志地向顧客提供價格低廉而質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品。宜家每年都要印刷幾千萬份、十多種語言的產(chǎn)品目錄。盡管目錄中只有公司1萬多種產(chǎn)品的30%到40%，但每份目錄同時又是宜家理念的宣傳品和指導(dǎo)顧客創(chuàng)造價值的說明書。宜家銷售的可隨意拆卸、拼裝的家具，一是品種多，有廚房、衛(wèi)生間、書房、客廳擺放的，有分別適用于兒童和成人的，有用木材、金屬等各種不同材料制作的。二是便于消費者根據(jù)自己的愛好進行再創(chuàng)造，比如，消費者可以自己設(shè)計家具的顏色，宜家負責(zé)提供所需的油漆。進入宜家的商場，顧客可以無償使用商場提供的兒童車、托兒所、游樂場和殘疾人輪椅，還可以得到產(chǎn)品目錄、卷尺、鉛筆和記錄紙，以便選擇家具時使用。宜家的商品標簽也與眾不同，除標有商品的名稱、價格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點。宜家希望顧客能夠明白，自己來這里不僅可以消費，而且可以再創(chuàng)造。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場定做、送貨上門的時候，宜家卻獨出心裁地向顧客提供了無數(shù)個自己創(chuàng)新的條件和機會。宜家的高明之處也就是在于此。 
供應(yīng)商也是宜家的顧客     
宜家不但支持顧客創(chuàng)造價值，而且支持自己的50多個國家的1800個供應(yīng)商創(chuàng)造價值。為了最終向顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，宜家必須擁有能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。因此，宜家在尋找和評估供應(yīng)商時格外認真。供應(yīng)商一旦成為宜家系統(tǒng)的一部分，就等于進入了全球市場，而且能夠獲得宜家提供的多方面的支持和幫助。如，設(shè)在維也納的宜家商業(yè)服務(wù)部，建有一個電腦數(shù)據(jù)庫，目的就是向原材料供應(yīng)商提供生意上的信息。宜家家具組件的來源極為分散，一把椅子的椅背可能是波蘭制造的，椅子腿可能是法國制造的，而把它們組裝到一起的螺絲釘，又可能是西班牙生產(chǎn)的。因此，宜家必須擁有一個高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的核心是由14個倉庫組成的世界網(wǎng)絡(luò)。這些倉庫不是簡單的儲藏設(shè)施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。它們按照電腦優(yōu)化的程序協(xié)調(diào)供求，幫助零售商預(yù)測需求和補充缺貨。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內(nèi)容——家具的再創(chuàng)造者，而且供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務(wù)對象。供應(yīng)商不僅按照宜家的要求為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時，也作為“顧客”接受宜家在信息、技術(shù)以及設(shè)備等方面的熱情服務(wù)。宜家就是這樣把顧客和供應(yīng)商巧妙地連接在一起，形成了一個牢固的共同創(chuàng)造價值的鏈條。     
全球市場的形成，“以顧客為中心”消費時代的到來，使企業(yè)面臨著競爭者和消費者的雙重壓力。在這種情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來越難以界定，通過宜家的經(jīng)營，我們可以看到，它不但在銷售產(chǎn)品，更在銷售服務(wù)，銷售一種理念和文化。“與顧客一起創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，使宜家就像一個身懷絕技的導(dǎo)演，激發(fā)出顧客和供應(yīng)商無窮的活力，共同演繹著一場變幻莫測、引人入勝的話劇——“創(chuàng)造價值”。