2001年3月初,國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭,必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機型。除華為公司以外,另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系,另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建,不僅沒有設(shè)備,沒有市場,更沒有電信運營的經(jīng)驗,對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無暇考慮個人利益。因此,華為在與客戶交往的時候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道,依此迅速建立客戶關(guān)系,更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后,華為公司分析競爭對手情況,通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益,使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終,華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單,并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進(jìn)行跟蹤,通過因勢利導(dǎo)、擴大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略,拿下了鐵通公司的所有項目。
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當(dāng)消費者的參與程度不高,產(chǎn)品品牌之間的差異程度也不明顯時,消費者比較可能采?。ǎ?。
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下面哪種特征和后期跟隨者的采納類型最相似()
下列()不屬于戰(zhàn)略計劃過程中的企業(yè)使命特點。
某食品公司的零食品牌用“潘師傅”,方便面品牌用“潘師傅”,調(diào)味料品牌也用“潘師傅”,可判斷該公司采取的品牌統(tǒng)分策略是()。
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