2001年3月初,國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭,必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè),而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內(nèi)3個知名廠家進(jìn)行招標(biāo),但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外,另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個人背景和彼此之間的關(guān)系,另一方面了解鐵通采購需求。
經(jīng)過分析,發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建,不僅沒有設(shè)備,沒有市場,更沒有電信運營的經(jīng)驗,對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下,人人考慮的都是鐵通如何生存,而無暇考慮個人利益。因此,華為在與客戶交往的時候,不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性,而是和客戶暢談電信運營商的建設(shè)和經(jīng)營之道,依此迅速建立客戶關(guān)系,更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后,華為公司分析競爭對手情況,通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益,使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終,華為公司取得了一期項目交換設(shè)備的訂單,并為下一步拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對客戶進(jìn)行跟蹤,通過因勢利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略,拿下了鐵通公司的所有項目。
您可能感興趣的試卷
最新試題
某食品公司的零食品牌用“潘師傅”,方便面品牌用“潘師傅”,調(diào)味料品牌也用“潘師傅”,可判斷該公司采取的品牌統(tǒng)分策略是()。
許多退休人士覺得自己年輕時忙于工作,無暇出外旅行,因此退休后就產(chǎn)生了想外出旅游來彌補(bǔ)遺憾的想法。這種補(bǔ)償性消費是屬于下列()影響因素。
下列()不屬于戰(zhàn)略計劃過程中的企業(yè)使命特點。
一群大學(xué)畢業(yè)生決定開始創(chuàng)業(yè),雖然他們知道各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的知識,但他們無法達(dá)成一個有價值的經(jīng)營理念,他們決定用結(jié)構(gòu)化的方式尋找想法,他們相遇在一起,開始討論大家的想法,每個想法記錄下來,由最初的想法聯(lián)想到的觀點也記下來并討論,這個過程幫助他們完成了一個商業(yè)計劃,這里使用的是什么技術(shù)()
一些公司可能會推遲他們的新產(chǎn)品發(fā)布直到競爭者承擔(dān)了培養(yǎng)市場的成本,這種進(jìn)入方式叫做()
許多國外成功企業(yè)都在服務(wù)方面下功夫,例如顧客前來購買商品,給予顧客最大的購物方便,不僅能夠自由挑選商品和退換貨,而且停車方便,甚至免費送貨到家。以上描述是屬于()營銷組合要素。
在戰(zhàn)略計劃過程中為了使企業(yè)目標(biāo)切實可行,所確定的目標(biāo)不包括符合下列()要求。
()是一種消費者測試,包含了將產(chǎn)品在公司內(nèi)部使用,看看它如何在不同應(yīng)用中發(fā)揮作用。
在()中,公司的技術(shù)人員觀察顧客如何使用產(chǎn)品,經(jīng)常會暴露出一些意料之外的安全和服務(wù)方面的問題,從而使公司關(guān)注客戶培訓(xùn)和服務(wù)需求。
營銷中介是指幫助企業(yè)銷售、促銷并將產(chǎn)品送達(dá)最終購買者的機(jī)構(gòu)。下列()不屬于營銷中介。