單項(xiàng)選擇題投石問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用?()

A、談判開局階段
B、談判磋商階段
C、談判結(jié)束階段
D、締約階段


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1.單項(xiàng)選擇題下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧?()

A.積少成多 
B.最大預(yù)算 
C.以理服人 
D.善于提問

2.單項(xiàng)選擇題在價(jià)格談判中,買方與賣方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是()。

A、買方的初始報(bào)價(jià)、買方的最高買價(jià)
B、賣方的最低賣價(jià)、買方的最高買價(jià)
C、買方的初始報(bào)價(jià)、賣方的初始報(bào)價(jià)
D、賣方的初始報(bào)價(jià)、買方的初始報(bào)價(jià)

3.單項(xiàng)選擇題在收場階段,談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成不良影響?()

A、對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價(jià)
B、加強(qiáng)自我控制,保持輕松的姿態(tài)
C、回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動(dòng)
D、重述談判過程的細(xì)節(jié)

4.單項(xiàng)選擇題有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()

A、社會(huì)環(huán)境信息
B、競爭對手信息
C、產(chǎn)品信息
D、本企業(yè)信息

5.單項(xiàng)選擇題按談判中雙方所采取的的態(tài)度,可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。

A、軟式談判
B、集體談判
C、橫向談判
D、投資談判

6.問答題

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備,派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好,適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議,隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講:“其設(shè)備性能可以,但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說:“貨好,價(jià)也高,這很自然,不能降。”中方說:“不降不行。”意方說:“東方人真愛討價(jià)還價(jià),我們意大利人講義氣,就降0.5%。”中方說:“謝謝貴方的義氣之舉,但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問:“怎么不合理?”中方答:“貴方以中等性能要高等價(jià),而不是適配價(jià)。”意方又問:“貴方不是對我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答:“是的,這是因?yàn)樗m合我們的需要,但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià),我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。”意方說“這話說得倒使我無法回答了,我需要考慮后再說。”休息一會(huì)兒,雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線,要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意,要求中方還價(jià),中方給出再降15%的條件。
意方聽到中方條件,沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說:“貴方的條件太苛刻,我方難以承受。為了表示交易誠意,我再降2%。貴方若同意,我就與貴方簽合同;貴方若不同意,這是我明天下午2:00回國的機(jī)票,按時(shí)走人。”說完,站起來就要走。臨走又留下一句話:“我住在友誼賓館x樓X號房間,貴方有了決定,請?jiān)诿魅罩形?2:OO以前給我電話。”
中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受,至少應(yīng)降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2:00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班,以探其虛實(shí),結(jié)果是沒有。第二天早上10:00左右,中方讓翻譯給意方賓館房間打電話,告訴他:“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意,我方表示贊賞。作為一種響應(yīng),我方也可以改變原立場,只要求貴方降10%。”意方看到中方一步讓了5%,而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些,但比15%而言,可以談判了,于是,希望馬上與中方見面。中方趕到賓館,到其房間談起來。沒有太多的寒暄,開門見山,雙方認(rèn)為還有差距,但均愿意成交。只有一條路——互相讓步,你多我少,還是我多你少?雙方推斷,在此之前雙方各讓了5%,對等,最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5%的差距(意方5%與中方的10%比)各擔(dān)一半,即以降價(jià)7.5%成交。
試分析上述材料,回答下述問題:

本案中,意方采用的談判策略是什么?試評價(jià)意方對該談判策略的使用。