問答題

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產用的設備,派人來北京與中方洽談。其設備性能良好,適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協(xié)議,隨即進入價格談判。中方講:“其設備性能可以,但價格不行。希望降價。”意方說:“貨好,價也高,這很自然,不能降。”中方說:“不降不行。”意方說:“東方人真愛討價還價,我們意大利人講義氣,就降0.5%。”中方說:“謝謝貴方的義氣之舉,但貴方價格系不合理價。”意方問:“怎么不合理?”中方答:“貴方以中等性能要高等價,而不是適配價。”意方又問:“貴方不是對我方設備很滿意嗎?”中方答:“是的,這是因為它適合我們的需要,但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價,我們可以買到比貴方設備更好的設備。”意方說“這話說得倒使我無法回答了,我需要考慮后再說。”休息一會兒,雙方再談。意方報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線,要求意方再降。意方堅決不同意,要求中方還價,中方給出再降15%的條件。
意方聽到中方條件,沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說:“貴方的條件太苛刻,我方難以承受。為了表示交易誠意,我再降2%。貴方若同意,我就與貴方簽合同;貴方若不同意,這是我明天下午2:00回國的機票,按時走人。”說完,站起來就要走。臨走又留下一句話:“我住在友誼賓館x樓X號房間,貴方有了決定,請在明日中午12:OO以前給我電話。”
中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受,至少應降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調查明天下午2:00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班,以探其虛實,結果是沒有。第二天早上10:00左右,中方讓翻譯給意方賓館房間打電話,告訴他:“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意,我方表示贊賞。作為一種響應,我方也可以改變原立場,只要求貴方降10%。”意方看到中方一步讓了5%,而10%與其內定價格相差一些,但比15%而言,可以談判了,于是,希望馬上與中方見面。中方趕到賓館,到其房間談起來。沒有太多的寒暄,開門見山,雙方認為還有差距,但均愿意成交。只有一條路——互相讓步,你多我少,還是我多你少?雙方推斷,在此之前雙方各讓了5%,對等,最后一搏是否也應對等?最終雙方將5%的差距(意方5%與中方的10%比)各擔一半,即以降價7.5%成交。
試分析上述材料,回答下述問題:

本案中,意方采用的談判策略是什么?試評價意方對該談判策略的使用。

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7.單項選擇題對方堅持不合理要求,導致僵持時,應作出()

A、重大讓步,以利于協(xié)議達成的決定
B、明確而又堅決的反應,使對方明白施加壓力無效
C、拒絕對方要求,讓談判破裂的決定
D、進一步讓步以示誠意,讓談判繼續(xù)進行的決定

8.單項選擇題尋找替代打破僵局的做法是指()。

A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益,又兼顧對方要求的方案
B、尋找第三者來參與談判的方案
C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案
D、更換談判小組成員

9.單項選擇題模擬談判是在()中進行的。

A、國際商務談判過程
B、經濟談判蹉商階段
C、重大談判準備階段
D、合同條款談判階段

10.單項選擇題商務談判中所謂合理價格,是指能()的價格。

A、價廉物美
B、貨真價實
C、市場通行
D、體現(xiàn)雙方共同利益