問答題“指南針地毯”的啟示 比利時一個地毯商人把腦筋動到了穆斯林身上。這個名叫范德維格的商人,聰明地將扁平的指南針嵌入祈禱地毯。這種特殊的指南針,不是指南或指北,而是直指圣城麥加。這樣,伊斯蘭教徒不管走到那里,只要把地毯往地上一鋪,麥加方向頃刻之間就能準確找到。這種地毯一推出,在穆斯林居住地區(qū)立即成了搶手貨,幾個月內,范德維格在中東和非洲一下子就賣掉了25000多張地毯,賺了大錢。試用市場營銷理論分析比利時商人成功的原因。

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1.問答題福特公司難以平衡的舉動 福特公司現(xiàn)任執(zhí)行長佐特曼在1990年所面對的問題是如何在競爭激烈的汽車產業(yè)里作最佳的競爭。像其他大型的美國汽車制造者一樣,福特公司一方面被逼著去找出降低成本的方法,以有效地與來自日本和歐洲低價位的競爭者競爭,另一方面,福特公司必須創(chuàng)造其汽車的差異性使它們能引人注目,吸引顧客購買。 為了降低成本,福特公司擬訂一個全球性削減成本的計劃,即所謂的“福特2000”計劃,這個計劃包括生產相當類似車型的汽車及卡車,以便能銷售給福特公司在各個國家的客戶,這也意味著集中所有設計活動,以使其五個全球性設計中心降低成本,最后,這個計劃也減少了不同汽車車型的數(shù)目及零組件數(shù)目,而再次降低成本。例如,福特公司慣常使用超過30種以上不同的汽車喇叭,現(xiàn)在則僅采用三種,從而能以較大的數(shù)量集中向少數(shù)的制造廠購買。福特公司預計從此計劃中省下10億美元的工程成本,以及減少110億美元的工廠投資成本。 為了使福特公司的產品具有獨特性,佐特曼也批準了汽車流行款式的全新方案,福特公司為人所知的是它的汽車車體很大,外型方正而樸素,幾十年來并無多大變化,從80年代中期開始,福特公司重新改變其所有汽車的款式,佐特曼以數(shù)十億美金的方案,使其在美國最暢銷汽車(福特公司在1995年秋季所推出的Taurus型汽車)的重新設計達到最高潮,Taurus所強調的曲線及橢圓造型,也應用到福特其他類型汽車的重新設計,如Lincoln,Contlnental,Mustang及Mondeo等汽車。 在1996年前,佐特曼及其公司最高層主管們很清楚,這種既要將成本降到全球較低的水平,又要開展重新設計一系列全球車的雙向努力是無法同時運作的,新車龐大的開發(fā)費用大幅度地提高成本,迫使汽車價格上升。例如,一部完全裝配的Taurus零售價都超過2萬美金,比舊型的還貴3千美金以上。其主要原因是“福特2000”計劃所帶來的成本節(jié)省,被推動全新、差異化的系列汽車的高成本所吞噬殆盡。 在1996年中,本田雅閣再次成為美國最暢銷的車種,使福特公司的盈余下降了58%,股價泄了氣似地走平,許多分析家也擔心福特公司新戰(zhàn)略無法運行。 在1996年5月,佐特曼宣布了一個新的計劃,把事業(yè)層戰(zhàn)略的成本及差異化部分合并在一起,佐特曼認為福特公司的基本戰(zhàn)略是正確的,而且新車系的發(fā)展及其在成本上節(jié)省所帶來的所有利益可在進入下世紀時獲得豐收。然而在短期上,為了提高業(yè)績,福特公司宣稱推出Taurus及其他車系的陽春型汽車,以降低價格來吸引顧客,在認知新車的開發(fā)成本太高后,福特公司更進一步地宣稱將關閉兩處全球設計中心,并合并其設計方案以降低開發(fā)成本。佐特曼與其最高層的管理小組仍繼續(xù)地搜尋方法,來調整事業(yè)-戰(zhàn)略配套中的有關成本及差異化方面的關系,以使顧客能在愿意支付的價格下購買一部設計完善的汽車。試分析福特公司將低成本和差異化競爭戰(zhàn)略結合起來是否可行?為什么?
2.問答題T型車的興衰 自本世紀50年代起,市場營銷觀念便已成為企業(yè)活動的主要指南,但這并不意味著在以前沒有存在過。1908年初,美國福特按照大眾,尤其是廣大農場主的要求,作出了一種決策:生產統(tǒng)一規(guī)格,大眾需要而且買得起的“T”型車。此后,由于福特車適銷對路,銷售量迅速增加,最高一年達100萬輛,成為當時世界上最大、收入最高的汽車公司??墒堑搅?0年代中期,隨著美國經濟增長和人民生活水平的提高,消費者開始追求時髦,簡陋的T型車雖然價廉,但是已不能招徠顧客,因此T型車銷售量急劇下降。然而福特不愿意面對現(xiàn)實,仍自以為是,一意孤行。1922年,他在推銷員全國年會上聽到關于T型車需要根本改進的呼吁后,答到:“福特車的唯一缺點是我們制造得還不夠快,”并頑固地宣稱,“不管顧客需要什么顏色的汽車,我只有一種黑色的?!倍绹ㄓ闷嚬緟s時時刻刻注視著市場的動向,為適應當時的市場需要,每年不斷創(chuàng)新,增加一些新顏色、新式樣的汽車。通用汽車公司的雪弗萊車開始排擠T型車。到1927年5月,福特不得不停止生產T型車,改產A型車。改產不僅耗資一億美元,而且通用汽車公司乘虛而入,占領了福特車市場的大量份額。雪弗萊車為什么能夠排擠T型車?
3.問答題T型車的興衰 自本世紀50年代起,市場營銷觀念便已成為企業(yè)活動的主要指南,但這并不意味著在以前沒有存在過。1908年初,美國福特按照大眾,尤其是廣大農場主的要求,作出了一種決策:生產統(tǒng)一規(guī)格,大眾需要而且買得起的“T”型車。此后,由于福特車適銷對路,銷售量迅速增加,最高一年達100萬輛,成為當時世界上最大、收入最高的汽車公司??墒堑搅?0年代中期,隨著美國經濟增長和人民生活水平的提高,消費者開始追求時髦,簡陋的T型車雖然價廉,但是已不能招徠顧客,因此T型車銷售量急劇下降。然而福特不愿意面對現(xiàn)實,仍自以為是,一意孤行。1922年,他在推銷員全國年會上聽到關于T型車需要根本改進的呼吁后,答到:“福特車的唯一缺點是我們制造得還不夠快,”并頑固地宣稱,“不管顧客需要什么顏色的汽車,我只有一種黑色的?!倍绹ㄓ闷嚬緟s時時刻刻注視著市場的動向,為適應當時的市場需要,每年不斷創(chuàng)新,增加一些新顏色、新式樣的汽車。通用汽車公司的雪弗萊車開始排擠T型車。到1927年5月,福特不得不停止生產T型車,改產A型車。改產不僅耗資一億美元,而且通用汽車公司乘虛而入,占領了福特車市場的大量份額。T型車由盛到衰的原因是什么?
4.問答題T型車的興衰 自本世紀50年代起,市場營銷觀念便已成為企業(yè)活動的主要指南,但這并不意味著在以前沒有存在過。1908年初,美國福特按照大眾,尤其是廣大農場主的要求,作出了一種決策:生產統(tǒng)一規(guī)格,大眾需要而且買得起的“T”型車。此后,由于福特車適銷對路,銷售量迅速增加,最高一年達100萬輛,成為當時世界上最大、收入最高的汽車公司??墒堑搅?0年代中期,隨著美國經濟增長和人民生活水平的提高,消費者開始追求時髦,簡陋的T型車雖然價廉,但是已不能招徠顧客,因此T型車銷售量急劇下降。然而福特不愿意面對現(xiàn)實,仍自以為是,一意孤行。1922年,他在推銷員全國年會上聽到關于T型車需要根本改進的呼吁后,答到:“福特車的唯一缺點是我們制造得還不夠快,”并頑固地宣稱,“不管顧客需要什么顏色的汽車,我只有一種黑色的?!倍绹ㄓ闷嚬緟s時時刻刻注視著市場的動向,為適應當時的市場需要,每年不斷創(chuàng)新,增加一些新顏色、新式樣的汽車。通用汽車公司的雪弗萊車開始排擠T型車。到1927年5月,福特不得不停止生產T型車,改產A型車。改產不僅耗資一億美元,而且通用汽車公司乘虛而入,占領了福特車市場的大量份額。T型車成功的原因是什么?

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